5 Gründe für Content Marketing im IT-Sektor + Statistiken

Kurzfassung

Im Kern sprechen fünf Gründe für Content Marketing im IT-Unternehmen: Zielgruppenkommunikation, Reichweitenausbau, Vertriebsunterstützung, Aufbau einer digitalen Marke und der Compound-Effekt.

Nachfolgend schauen wir genauer auf diese fünf Aspekte und wie dein Unternehmen davon profitiert. So viel vorweg: Wenn du deinen Umsatz skalieren und mehr Transparenz möchtest, führt kein Weg am Content Marketing vorbei!

5 Gründe für Content Marketing in IT-Unternehmen

Zielgruppenkommunikation

Zielgruppen recherchieren immer. Nachdem der Vertrieb den Kontakt zu relevanten Unternehmen hergestellt hat, folgt ein langer Prozess der Entscheidungsfindung. Interessenten stellen sich Fragen zu Kosten, Vorteile, Sicherheit, Nachhaltigkeit, Anforderungen und Einsatzbereiche. Im Erstgespräch bleiben viele Fragen unbeantwortet, weshalb potenzielle Kunden zögern – deshalb ist der Aufbau eines Content-Marketing-Ökosystems unerlässlich, damit Zielgruppen in den Rechercheprozess einsteigen.

Dahingehend ist noch ein weiterer Aspekt relevant: Vertrauen. In der digitalen Welt sind wir Fremde und potenzielle Kunden benötigen Gründe, weshalb sie mit dir zusammenarbeiten sollten. Auch nach dem Gespräch mit dem Vertrieb wissen Interessenten oft nicht, mit wem sie es zu tun haben – die Vertrauensbasis fehlt. Relevante Inhalte, Bilder und Videos auf der Website schaffen jedoch Vertrauen und fördern die Entscheidung entlang der Customer Journey.

Dieser Ansatz hat sich auch für meinen Kunden „FRAMR“ bewährt. Das österreichische Unternehmen entwickelt Digital-Signage-Software für B2B-Kunden. Um die Zielgruppenkommunikation zu erleichtern, haben wir ein systematisches Content Marketing aufgebaut, das alle relevanten Fragen berücksichtigt. In der Fallstudie dazu gehe ich genauer auf die Maßnahmen und unseren Ansatz ein.

Wichtig: Du musst deine individuelle Zielgruppe kennen. Grundsätzlich sind im IT-Bereich Aspekte bezüglich Kosten, Sicherheit, Referenzen, Vertrauenswürdigkeit und Anforderungen für die Software-Nutzung relevant. Doch je nach Produkt oder Dienstleistungen sind andere Informationen für Zielgruppen wichtiger.

Dein Content Marketing sollte vollständig sein. Die im Bild dargestellte Statistik legt nämlich auch offen, dass potenzielle Kunden auf zwischen zwei und sieben Websites recherchieren. Es besteht also die „Gefahr“, dass deine Zielgruppe abspringt, wenn sie nicht alle Informationen bei dir findet. Deshalb halte ich selber nichts von halbgaren Bemühungen á la „Wir brauchen mal zwei Blog-Artikel“ – stattdessen sollten Unternehmen ganzheitliche Ansätze fokussieren.

Vertriebsunterstützung

Eine verbesserte Zielgruppenkommunikation und mehr Transparenz resultieren in einer effektiven Vertriebsunterstützung. Konnte dein Team in der Akquirierungsphase überzeugen, folgt der Rechercheprozess. Und dahingehend gibt es auch, wie bereits erwähnt, Fragen zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung.

Hierbei setzt guter Content den letzten Impuls für die Kaufentscheidung, denn es werden alle wichtigen Fragen beantwortet. Für Nutzer ist die Recherche wesentlich angenehmer und sie treffen schneller Entscheidungen, denn sie müssen keine Rückfragen an den Vertrieb stellen und können eigenständig Informationen gewinnen.

Content Marketing ist in diesem Zusammenhang auch ein gutes Mittel der Selbstpräsentation. Bei meinen Kundenprojekten hebe ich immer Referenzen, Anzahl der Projekte und weitere relevante Daten auf den kommerziellen Seiten hervor. Das schafft nicht nur Vertrauen, sondern untermauert auch Expertise und Erfahrung deines Unternehmens. Kaufentscheidungen werden erleichtert und der Vertrieb dadurch entlastet.

Digitale Sichtbarkeit

In Kombination mit der Suchmaschinenoptimierung entwickelt sich deine Website zu einem eigenständigen Vertriebskanal. Durch Keyword-Integration, hochwertigen Content, Backlink-Aufbau und positive User Signals verbessert sich die Auffindbarkeit deiner Website und du gewinnst mehr Leads.

SEO ist zwar ein eigenständiger Bereich, aber es geht mit dem Content Marketing Hand in Hand. Deshalb empfehle ich, SEO parallel in Angriff zu nehmen. Das stärkt den Vertrieb insofern, dass dein Unternehmen einen neuen, automatisierten Umsatzkanal erschließt.

Die gute Nachricht: Im IT-Sektor gibt es zwar wenig kommerzielle Keywords, aber sie haben oft eine geringe Difficulty. Sie sind weniger hart umkämpft als in anderen Bereichen (z. B. Online-Marketing). Es besteht also noch viel Potenzial!

Verliere dich aber nicht zu sehr in Keywords. Am wichtigsten ist, ein Content-Gerüst zu erstellen, welches deiner Zielgruppe dient. Baue Content entlang der Customer Journey auf und beginne mit Inhalten zu Einsatzbereichen, Referenzen / Fallstudien, Vorteile, Sicherheit, Anforderungen für die Software-Nutzung, Nachhaltigkeit deiner Produkte und Ideen für die Umsetzung (z. B. Content-Ideen für Digital Signage). Auch Tutorials und Bild-Galerien sind sinnvoll.
Diese Content-Formate sind in den wenigsten Fällen Keyword-zentriert, aber für die Entscheidung der Nutzer haben sie höchste Priorität.

-> Ich weiß, welche Frage dir durch den Kopf geht: „Wie sieht das nun in der Praxis aus und wie kann ich Keywords mit zielgruppenrelevanten Inhalten kombinieren? Potenzielle Kunden müssen ja erst meine Website finden.“

Auch hier ziehe ich nochmal Digital Signage als Beispiel heran. In diesem Bereich gibt es Keywords wie „Digital Signage Displays“ und „Digital Signage Software“, um die man Landing Pages erstellen kann. Diese Unterseiten sind für die Zielgruppe relevant, weil sie einen Überblick zum Thema verschaffen und die Dienstleistung detailliert beschreiben. Diese Seiten solltest du aber auch deshalb priorisieren, weil sie relevante Keywords abdecken. Angebot und Nachfrage treffen aufeinander.
Im nächsten Schritt erfolgen die soeben erwähnten Inhalte. Oft gibt es dafür keine Keywords, weil sie Zielgruppen nicht bei Google suchen, aber für die Kaufentscheidung dennoch relevant sind. Gehe trotzdem in die Keyword-Recherche, denn manchmal findest du etwas Passendes. Beispiel: Für den Einsatzbereich „Digital Signage Gastronomie“ eignet sich das Keyword „Digitales Menüboard.“

Für die Praxis heißt das: Fokussiere zunächst Unterseiten, die auf kommerziellen Keywords basieren. Anschließend folgen zielgruppenrelevante Inhalte. Diese können auch einen Keyword-Bezug haben, ist meistens aber nicht der Fall.

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Aufbau einer digitalen Marke

Ein häufig übersehener Multiplikator-Effekt ist der Aufbau einer Präsenz in der digitalen Welt. Zielgruppenrelevante Inhalte, überzeugende Case Studies und informative Blogs bilden das Fundament für eine digitale Marke. Deine Inhalte entwickeln sich zur ersten Anlaufstelle bei Fragen zu einem bestimmten Thema und du steigerst das Ansehen deines Unternehmens.

Auch in puncto Reichweite hat das Vorteile. Gute Inhalte werden gefunden und von anderen Webseiten geteilt. Dadurch wird das Backlink-Profil gestärkt und deine Website positioniert sich entscheidend im Wettbewerb. Digitale PR entwickelt sich dadurch zu einem automatisierten Prozess.

Content Marketing verspricht nicht nur Entlastung für den Vertrieb und mehr Sales, sondern stärkt das Vertrauen zur Zielgruppe, positioniert dein Unternehmen, erleichtert das Re-Targeting durch Ads und erhöht die Markenbekanntheit.

Compound-Effekt

Der Compound-Effekt besagt, dass viele kleine Veränderungen über einen bestimmten Zeitraum zu großen Veränderungen führen. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, ein zielführendes Content Marketing aufzubauen. Kurzfristige Ansätze sind Änderungen der Website-Struktur mit der Erstellung neuer, zielgruppenrelevanter Inhalte. Langfristige Ansätze bestehen in der zusätzlichen Automatisierung von Prozessen, darunter die Kundengewinnung.

Beide Ansätze sind zielführend und je nach Unternehmen sind kleine Veränderungen ausreichend. Meine Erfahrungen in der Zusammenarbeit mit IT-Unternehmen zeigen jedoch, dass der nachhaltige Aufbau eines Content-Ökosystems mehr Erfolg verspricht. Bei einer langfristigen Betreuung investieren Unternehmen nicht nur in den Content-Aufbau, sondern auch in die Optimierung mit Keyword-Erweiterung und Link-Aufbau. Darüber hinaus reagieren Unternehmen besser auf Trends und können ihr erweitertes Angebot auch online präsentieren (z. B. wenn ihre Software die Konfiguration mit neuen Modulen ermöglicht).

Hier zeigen sich auch die Vorteile gegenüber Google Ads. Im Marketing scheinen Paid Ads die bessere Wahl zu sein, denn die Kosten sind planbar und es zeigen sich schneller Ergebnisse. Laut einer Umfrage von Databox sind die Ergebnisse mit Content Marketing (und SEO) aber qualitativ höher und nachhaltiger.

Über den Autor

Sebastian Loos ist seit fünf Jahren selbständig in den Bereichen Content Marketing & SEO und betreut schwerpunktmäßig Unternehmen aus dem IT-Sektor.
Sein Fokus liegt auf den Bereichen Strategie, Zielgruppenkommunikation und systematischer Content-Aufbau entlang der Customer Journey.

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